24 июня 2021г. состоялось юбилейное заседание Клуба Директоров на тему: «Продажи в эпоху всезнающих клиентов».
Клиенты сегодня стали умнее и быстрее, они сами всё знают о продукте, услуге, которую хотят купить. Компаниям становится всё сложнее продавать повсеместно подорожавшую продукцию еще и из экспертной позиции. Сохранить при этом плановую маржинальность – высшее мастерство! Об этом и многих других нюансах продаж участники клуба дискутировали на заседании, которое завершало сезон. Спикеры и эксперты из разных отраслей рассказали о неодинаковых подходах к продажам сегодня, обозначили собственные рабочие концепции относительно работы с клиентами в пандемийном мире.
Спикер Богач Евгений (коммерческий директор «Минводы Боржоми») подробно ответил на вопросы заседания, рассказав про свое видение клиентов сегодня, в особенности сектора B2С. «Клиенту легко быть экспертом, всезнающим в недорогих покупках. А вот в покупках недвижимости, оборудования, техники, медицины – так уже делать невозможно. Когда стоимость покупки высока нужны независимые эксперты». И в продажах как никогда актуальным становится сегментирование клиентов, да, этот «старый» метод снова «в игре». Чем подробнее, индивидуальнее вы опишите своих клиентов, чем точнее вы почувствуете, что им надо от вашего товара\услуги, тем удачнее сможете продавать именно через эту потребность. Некоторые нынешние методы продаж, такие как маркет-плейсы, демпингуют рынок, усложняют работу продавцам в стратегическом смысле. Маркет – плейсы приучают клиентов к заниженным, часто необоснованным ценам, и далее изменить клиентские предпочтения сложно. Для успешной конкурентной борьбы необходима быстрота, оцифровка всех расходов в цепочке логистики, маркетинга. Важным остается регулярный аудит системы продаж и коррекция тактик, отказ от убыточных клиентов или даже от сегмента убыточных клиентов. Архиважным при продажах всезнающим клиентам становится обучение и мотивация самих продавцов, повышение их квалификации и кругозора, не денежное стимулирование.
Спикер Шуньков Илья (генеральный директор маркет-плейса «Snap & Get Company Limited» (Китай)) возразил на счет роли маркет-плейсов в сегодняшних продажах. Рассказал про свой российско – китайский опыт продаж, про особенности работы и прибыли на продажах в маркет-плейсах. Кейс Ильи был о том, как вести бизнес с Китаем в век глобализации, призвал к картельным и маркетинговым объединениям. При продажах всезнающим клиентам важны три вещи:
- предлагать отличное качество по приемлемой цене
- оказывать услугу, от которого будет зависеть бизнес вашего клиента
- предоставлять выгодный комплекс услуг.
А для повышения рентабельности продаж автоматизировать работу с клиентами, делать финансовую аналитику и «живо» общаться с клиентами через всевозможные каналы.
На заседании клуб посмотрел видеоспич тренера по продажам, писателя, спикера Харского Константина (Москва). Константин озвучил руководителям свою новую концепцию видов продаж: «умные и глупые продажи». Спикер подробно показал разницу и особенности таких продаж, и дифференцировал клиентскую позицию человека при покупках: «Любой человек может находиться в «умной» или в «глупой» покупательской позиции. И это не связано с его интеллектом. Это связано с его чувствами и мотивами в данный момент. Просто кому-то нужна суть товара\услуги, а кому-то видимость».
Все участники, эксперты активно обсудили подход Харского к продажам, попытались переложить это на свой опыт. Как заявил далее один из участников встречи, эксперт Петров Дмитрий (маркетолог, бизнес-консультант) «умные и глупые продажи» – это рациональные и иррациональные покупки. И 98% покупок все клиенты, и в том числе, здесь сидящие руководители, делают иррационально, часто импульсивно, спонтанно. На этом и построен мировой маркетинг. «Люди платят деньги за удовольствия». Дмитрий рассказал директорам концепцию «StoryBrand» Д,Миллера. Суть концепции такова: маркетинговые послания и рекламная кампания строятся по принципу создания художественного произведения – эмоционально, интересно, с четким сюжетом, завязкой, кульминацией и развязкой. Клиент в рамках этого метода становится «героем», а компания – «проводником», помогающим решить его проблему. Пользуясь методом StoryBrand, компания сможет правильно, понятно и увлекательно рассказать о своем бренде – так, что клиенты не просто услышат и поймут вас – они запомнят и полюбят ваш бренд всей душой и будут верны вам долгие годы.
Спикеры Демешко Михаил (руководитель веб-студии «Айкон») и Барышев Сергей (руководитель направления по интернет продвижению, эксперт по маркетинговым исследованиям) показали руководителям возможности системы БИТРИКС24 в продажах всезнающих клиентам. Подробно рассказали и показали системные потенциалы, выгоды компании от работы в БИТРИКС24.
Эксперт Моргунов Дмитрий (совладелец компании «SneakNFresh») акцентировал на примере своего бизнеса то, что клиенту сейчас надо давать выбор, а продажникам надо быть экспертами в своих услугах, товарах, постоянно обучаться и быть демократичными в политике продаж.
Участники задавали вопросы спикерам и экспертам по различным нюансам темы продаж. Обсуждались вопросы подходов в работе с клиентами, когда с одной стороны, нужна эмпатия и деликатность, а, с другой стороны, настойчивость, четкость и автоматизации продаж.
Далее в Клубе Директоров прошло голосование за темы следующего 6 сезона клуба. А также все поучаствовали в традиционном розыгрыше от партнеров Клуба Директоров, получили призы и подарки и торжественно поднимали бокалы игристого за 5летие клуба!
Спасибо спикерам и экспертам, участникам и партнерам Клуба Директоров!
Следующее заседание клуба состоится 30 сентября 2021 года. Следите за анонсом!